直通车ROI如何快速突破7,精细化运营思维实操为你揭秘
2019-08-27
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大多数人在追求“术”的过程而忽视了“道”,这也是很多中小型卖家都会遇到的问题。相反,在付费推广工具当中,真正懂直通车的人一定要有正确的思维去认知,很多时候方法往往比技术获取更重要!天猫代运营

2018年,用数据化运营直通车,在创新和变化中解读直通车,理论与实践相结合去操盘直通车,你会发现真正能让你赚钱的不仅仅是直通车技术,更多的方法上的灵活运用!

这就是我今天为大家讲的主题“你为什么做不好淘宝?因为你不直通车运营思维!”

先来回眸一下近年来直通车的变化:

早期的PC/无线交融

15年的创意车轮

16年的低价卡首屏

17年的人群流量的延伸

18年直通车批量推广的过渡


每一次直通车的更新,都在告诉我们如果你跟不上技术的变化,势必会被淘汰!当然也不要一味的迷恋黑技术,就像16年的低价卡首屏,真正能让店铺存活的一定是“术”与“道”的结合。现在的淘宝已经不是08年的淘宝,淘宝平台一方面净化坏境,另一方面保证平台公平竞争,筛选优质商家,而换种角度而言,只有站在用户的角度,做好用户体验才能长久生效!那么,如果我们要想做好淘宝,必须从产品供应链、产品视觉、运营推广以及数据分析方面去运作,其次就要多平台布局,才能巧妙制胜!

回归主题,下面就为大家讲解下直通车运营思维:

直通车的作用是什么?很多人都知道:增强宝贝排名和宝贝的曝光率,获取优质展现和流量,提升宝贝转化;低价引流,保证店铺访客的流动性平稳!

通常商家们开直通车会产生两种不同的结果:

第一种,直通车能够持续赚钱;第二种直通车始终处于亏损状态;

因此,很多商家开直通车也会遇到诸如下面的问题:

1.质量分无法提升

2.PPC居高不下

3.ROI无法处于盈利值

我想这也是大家经常会遇到的痛病!直通车的核心是点击率,衡量直通车能否赚钱的重要指标是ROI,从直通车的角度来看,如果ROI太低,是无法盈利的,但持续的直通车投放,能带来持续的自然搜索流量,通过这部分流量去完成成交,是值得投放的。

我们先来看ROI计算公式=OI=利润/投资100,ROI=花费/销售金额,简而言之,直通车低投入,高产出,且除去商品成本,直通车是可以赚钱的。这样理解,如果你的商品客单价是100元,成本是50元,直通车花费50元,ROI=1:2,即投入和收益持平,也就是ROI必须做到2以上才可以赚钱。所以ROI没有一个临界值,我们开直通车的*终目的是降低PPC,带动更多的自然流量去获益。

那么,对于低客单价产品来说,我们不要追求**ROI,只要能够稳定直通车点击率,持续引流,带动自然流量就可以盈利,比如下面操作的一个案例:

案例1:

通过优化,平均点击花费持续降低0.64元,过去半个月投产1.6,产品客单价低;所以对于低客单价产品来说测重引流,我们在开直通车时没必要猛怂,**关键词和人群,去优化降低PPC,控制直通车花费成本,更多的带动自然流量产生效益:


下面来看一下这个店铺1个月成交数据:直通车消耗2.16元,访客49W+,成交81W+。


其中主要自然流量占比*高,主要来源于手淘首页、手淘搜索流量:


对于客单价中等、转化OK的产品来说,我们要做的是降低直通车PPC,在控制好点击率的基础上去提升转化和ROI,这样直通车是可以持续赚钱的。

下面来看另外一个类目,关键词行业PPC4元,通过优化后降低至1.12元,投产7.35,直通车花费12W,成交金额91W+。

案例2:


下面是3月底操作的一个类目:点击量4W+,平均点击花费降低至0.48元,纯白车玩法,不是黑车胜似黑车,但是产品转化一般,一方面低客单价的原因,第二方面掌柜详情页布局没有突出亮点,产品视觉不过硬,产品基础销量太低,更严重的是差评没有及时处理,导致转化一般,和掌柜沟通几次后他才及时处理。

所以这里告诫大家的是,做淘宝一定要保持谦卑的心态和空杯心态才能走的更远!

案例3:


直通车本是一个引流工具,我们开直通车的目的在于低价引流,降低PPC,提高投产盈利,通过带动自然流量去持续获利。但是我们不能完全依赖直通车,毕竟市场潜力和产品转化也很关键,否则会适得其反!所以商家和操盘手在操作直通车时一定要兼顾技术操盘打法:低价引流和数据分析,我们做店铺要想在直通车方面产生收益一定要把直通车合理运用到不同的场景之下,去沉淀提升。

一.直通车运营思维1:测款测图思维

我们在选择主推款前期,一定要通过直通车测款去快速挑选优质款缩短爆款成型周期时间,提**率。

1.制定合理的测款目标:从多个宝贝中选择2-3款*有潜力的款来测试,找出潜力爆款。

2.直通车操作:一个计划可以同时放3-5个款,设置好四大限额,测款期间选择20-30个**长尾词即可,出价高于市场均价的20-30左右即可,单个宝贝点击量拉到300以上(同时测图,测图轮播,测试周期3-5天),一周后通过收藏加购率、点击率、支付转化率权衡选择我们的主推款。


3.分析:在点击量有参考性的基础上看点击率,收藏加购率,点击量代表宝贝引流能力,点击率代表宝贝的引流成本,收藏率则代表宝贝的转化能力,三者都具备的情况下且能够达到高标准,爆款自然会加速形成。

总结:直通车的第一思维是:以优质款为基础,快速挑选潜质款去做好爆款成功的基石。

二.直通车运营思维2:低价引流思维

在直通车日常推广中,一般我们会用到广撒网低价引流,这里一般适用关键词多,行业变化较快的类目,一般像女装,无非是选词和出价方面,在我们选定的关键词方面去做好优化,通过点击量的累积和点击率的递增去低价引流,让宝贝获取更多的流量。

低价引流思维:

1.制定目标:即使规模不大,低价获取流量且持续能为店铺带来访客和成交,一方面我们要控制成本,二方面在操作直通车时要选择**词且竞争力小的高转化词,去提升整体流量。

2.操作细节:

A.通过**关键词和人群去提升转化,控制好我们的PPC。

B.通过流量解析去选择展现量不大,有点击且竞争度低的词,确保我们的关键词在低出价的情况下就能获得优质展现,如果关键词长期没有点击,及时删除换新词进来,如此循环往复,留下流量**、转化高的低价词。


C.**长尾词匹配方式设为广泛,高点击率地区全开,分数折扣设为100%。每个词,无论质量分高低,都应该以*大的能力去获得流量,但要注意控制点击单价和流量规模。

三. 直通车运营思维3:盈利思维

我们要想直通车低投入,必须熟悉上分玩法和如何低价获取流量,这个时候就要在控制PPC的基础上去提升ROI持续盈利,任何运营推广手段的**目的是盈利,直通车本质是引流,核心点击率,很多时候我们追求ROI,必要时可以牺牲流量,比如投放高点击率地域和流量高峰期投放时间,低点击率的人群不做投放等等去累积点击量让点击率递增上分降低PPC。

直通车快速上10分大家可参考往期干货:《直通车三天快速上10分实操玩法操作详解,老司机带你上车》-http://bbs.paidai.com/topic/1306493

我们直通车的流量规模,靠关键词的出价来调节,出价越高,流量越大。但同时,ROI和出价是成反比的。出价越高,ROI越低,所以我们就要通过提升直通车计划权重去降低关键词出价,即使出价低、排名也能靠前,获取优质流量和高转化。

1.制定目标:了解ROI的临界值,确定ROI的目标值去优化提高投产,让盈大于亏。

2.日常优化细节:一切以ROI为中心,通过**关键词和优质人群丶削减价格丶删词丶匹配方式等可控因素来控制流量规模,提升流量**度,有效实现ROI的提升。

3.常见操作:更换关键词匹配方式,大词**提高点击率,小词广泛稳定流量丶删除长期有点击无成交的词丶对有转化但是ROI低于盈亏点的词进行降价丶压缩部分时段的出价丶精选投放地区;后期根据所需流量去递增日限额,稳定点击率拖价降低PPC。这样在PPC很低的情况下就可以靠直通车赚钱,如上面分享的案例2。

四.直通车运营思维4:**目标打爆款思维

我们开直通车目的不仅在于低价引流,低成本获取效益带动自然流量,*终目的是加速爆款的形成,为店铺提升升值空间。

1.爆款制定目标:从产品基础到视觉定位以及运营推广方面的流程要完善,无论是前期的选款测款还是中期直通车操作和后期加大流量投放,都要严谨的分析推理,各环节整体规划操盘,制定好每个环节的目标丶策略丶执行时间点。

2.提升销量:在直通车点击率、转化率稳定的前提下定向拉手淘首页,再次**词和人群带动手淘搜索去扩大**流量范畴完成目标流量,一则关键词低价可加大点击量投放,二则在转化率优秀的情况下可以带来稳定的转化和成交。

3.调整细节:预期目标的达成很重要,第一保证销量增长率**率完成,第二保持流量和转化成正比,必要时加大直通车投入,同时通过降低PPC、删词、调整匹配方式等控制好流量过大造成浪费。对于转化好的单品加大爆投放,譬如下面操作的一个美妆类目,单品一个月成交金额155W+:


工欲善其事,必先利其器。直通车运营的思维**不是猛烧钱、怂钱,而是烧钱烧的有价值,每个环节和布局都要到位,才能长久生效,也唯有这样我们才能另辟蹊径,在直通车深度优化的价值当中走得更远!


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