回顾2017,中小卖家如何快速制胜打爆款,做好2018年运营攻坚战?
2019-09-04
电子商务代运营公司.jpg

2018年的第一场雪,比以往来得更早一些......十年前,刀郎唱出了很多人的心声。十年后,看着窗外不一样的雪景,相信很多商家也有所感悟,触景生情!而我们的电商之路又该何去何从呢?天猫代运营

如果说2017年是内容营销、短视频的元年,那么2018年将会是新零售的兴盛之年;商家们又该如果做好电商?

“新零售”,简而言之,是围绕着人、货、场当中所有商业元素的重构,通过产品与用户的触点共融,融合线上线下,在任何场景下都可以达成消费,简单**的商品交易模式。淘宝代运营

就在近日电商要闻中,2018年1月1日起施行的《反不正当竞争法》中,刷单被列入立法当中,并对虚假交易行为进行规制。情节严重者处于高额罚款,吊销营业执照!这一声明的发出,让很多卖家陷入了恐慌,尤其是对小卖家来说更是雪上加霜,当头一棒。简而言之,淘宝要净化环境,其次就是加大付费推广的力度,那么如果抱着一无所知的态度,是做不好电商的。

 

综合归纳,一无所知表现在哪里?

1. 对市场环境一无所知;

2. 对产品概况一无所知;

3. 对运营推广一无所知;

4. 对产品沉淀,爆发一无所知;

5. 对平台趋势,电商发展规划一无所知。

更多的一无所知,导致你成为不了合格的电商人,也无法立足淘宝,长远发展;当然,我不是在讥讽或者嘲笑谁。

送给大家更多的一句话是,凡事努力,一切随缘;明确方向和规划才能运筹帷幄,决胜千里之外!

人货场价值被重构,以前工厂生产的商品直接转移到线上线下进行销售,这是直接将产品推送到市场上买卖,大多数情况下会造成商品生产过剩,供大于求!

曾经的小米一度风靡全球,共享单车也曾兴盛市场,滴滴打车让无数出租车司机失去“铁饭碗”,支付宝与银行抢夺流量.......殊不知哪一天将会成为泡沫幻影?

未来,一定是根据客户需求量身定制产品;请大家记得这样一句话,生产过剩的商品不一定是好商品,客户需求的商品才值得去研发生产,一则避免耗费成本,二则提高经济效益!

那么如何定位电商交易中的“人-货-场?”


1.人

A.老板 (将直接对企业的发展和产品规划有着决策作用,是定位高端产品,走品牌化长久发展,还是定位大众需求产品,细水长流。)很多时候,老板的决策将决定了生产线和企业发展效益,直接影响到公司的收入。

B.团队运营者:一个优秀的运营操盘手,无论是处于公司运营总监还是操盘布局战略,内功要扎实,这里的内功主要是指直通车内功、钻展内功以及知己知彼,对产品发展有清晰的布局,平台发展有足够的了解,唯有顺势才能赢未来,此外,运营者探索精神、执行力,团队协调能力和领导能力以及谨慎上进的态度,客服人员售前到售后的服务态度、专业度都应该具备;难就难在,一个**的老板没有一个好运营 ,一个**的运营也无法长久跟着老板走。难在知人善任,难在千里马常有,而伯乐不常有。经常有很多电商老板和我交流说,自己去培训机构花几千上万学习,自己仍旧不会操作,或者是请了一个运营,开市场工资,难留住人才.......

C.我们的产品消费者-买家:我们的商品一旦开始上线推广后,就要明确我们的客户人群在哪里,比如说钻展圈定人群,方便在于人群的甄别和精挑细选,再比说直通车人群溢价,**匹配,更是为了优先把我们的产品展示到目标人群面前,提升转化。

一个好的产品要想通过直通车提升转化,前期人群一定要打开测试:

人群测试前期也是为了提升直通车权重:

A.前期我们可以把我们的人群全部打开测试,熟悉自己类目的可以优先添加与自己类目相关的人群,溢价30,分时折扣调到30-40。

B.前期关键词低出价,人群高溢价,测试人群,然后结合生意参谋人群画像分析我们的人群性别、年龄段、价格购买区间以及职业占比。


 


我们分析我们的人群的目的是明确我们的买家人群画像,比如说像男装女装类目,一般人群特征是很清晰的,人群成交年龄段在哪个区间,消费习惯偏好和购买能力将直接决定我们的产品是否有潜力。

我们明确人群特征后就要根据性别、年龄段以及类目笔单价+其他在直通车自定义人群里面分层设置,两两匹配。比如说女装连衣裙18-24岁和25-28岁人群占比高,自定义人群就要优先匹配这两个人群,一则为了提升流量的**性,二则提升转化,将我们的产品推送到我们的**人群面前,获取*大效益。

注意:双11、双12大促期间,节日人群一定要打开,有利于拉升新客户,召回老客户。


所以当我们面对一个产品时,先不要盲目开人群,先测试,明确人群标签和我们的产品男性流量和女性流量群体,再根据人群特征溢价。

当人群特征明显,低出价、高溢价,人群特征不明显,高出价、低溢价;此外在前期直通车上分期间,人群一定要测试好,优选3-5个高点击率的人群投放,辅助上分。开直通车注意三点:不在宝贝权重未完善的情况下操作;不在不熟悉直通车操作的情况下操作;不在流量不**,转化差的情况下开直通车做无用功。

每一个关键词后面都有一个成交人群;前者是需求者寻找意向产品,后者是淘系平台展现优质商品供需求者选择。

明确我们的搜索逻辑是什么?

通常买家会在淘宝上通过产品关键词搜索他们的需求商品,想必这个道理大家都懂;客户需求什么?就会搜索什么。搜索后会有产品展现,继而产生浏览收藏加购一系列的行为便是客户搜索逻辑行为,收藏加购高,转化好则意味着你的宝贝有潜力。

那么我们直通车前期养分以及后期提升转化;我们优化的关键词一定是买家搜索的**关键词和宝贝核心词、成交优质词。

明确淘宝为什么会给你流量?

我们都知道直通车的核心是点击率,你的宝贝点击率好,也就是直通车点击率好,那么淘宝自然会给你流量也能够让你赚钱;无论是优化图片还是创意标题以及关键词匹配方式,数据递增等纬度,一看量的积累,二看率的递增,无论是我们的白车上分低价玩法还是黑车玩法,只要在点击率上面做文章,那么自然可以拿到高权重,上分低价获取大流量。

光有点击率是远远不够的,还要有转化率才能在淘宝上长久发展。这就涉及到下面所说到的“货”。

二.货

1.明确什么样的产品会爆?

2.明确什么样的产品容易爆?

3.我们的产品核心优势是什么?

归纳一:我们想确定该产品在淘宝上是否有竞争力和优势,前期需要对市场做出准确的了解,通过市场数据进行评估,比如说我们有自家工厂,在淘宝上想卖冬季小白鞋这款产品,首先要做简单的分析,通过生意参谋搜索词查询,看市场搜索人气和搜索热度,以及行业转化率,如果累积的数据处于优势,搜索人气和搜索热度以及行业转化率高,是值得去推广的。二看竞争力,如果竞争力太大,你的产品利润又低,没有清晰的定位,是很难达到顶峰的。

归纳二:我们通过前期选款明确我们的产品推广方向后,就要测款,拿直通车测款而言,一则效率快,二则数据清晰,可以更好的判断。

直通车如何测款?

A.先建一个过去14天没有数据的计划,选择2-3款产品添加到计划当中。

B.四大设置要**,合理设置预算,正确投放推广时间,优选高点击率的地域,主投无线端,关闭站外和其他。

C.优选相关性高,与产品类目属性相关的二三级**长尾词,展现量大于3000,一般10000-40000之间的词即可,30-40个关键词作为备用。如果是标品类目,选择10来个词即可,一般标品类目主要干大词,原因在于关键词少,竞争激烈。


D.匹配方式:大词**匹配,小词广泛匹配。

E.人群测试:添加测试好的优质人群即可。

测款周期3-5天,*长时间为一周,以收藏加购支付转化率*优数据值作为主推款重点来推,花费低,流量相对来大,作为引流款带动店铺流量,提升转化。

 

 

我们要想知道我们产品转化率好不好?一看市场搜索人气和行业转化率,二看直通车推广收藏加购支付转化率作为参考依据,择优选择,加速爆款形成。

那么我们的货,一定要满足市场需求,有货源优势和利润值,无缺货断货的风险,无库存压力,避免生产过剩,转化也要跟得上。

产品层次:对于高客单价和品牌商品来说,利润值明显,但前期需要策划突出产品亮点和规划好利润点才能有更好的收益;对于低客单价产品来说,店铺在于创新和质量,迎合小而美的趋势,这也将是2018年淘宝卖家们需要做好的铺垫。

产品定位:一般标品类目全网图片规格统一,买家搜索后主要看销量和客单价以及好评,这直接决定转化率的好坏。而非标品类目,像服装类目,买家更侧重款式和市场流行元素,然后再货比三家下单。我们的标品类目无论是图片,还是详情页都要突出亮点,做到差异化,攻心文案要刺激买家下单的欲望,非标品类目一定要更好的突出产品质量,做好利益点包装和用户体验。其次创意标题,高点击率车图以及价格区间定位、好评、买家秀、短视频都要布局到位,这是标品与非标品类目都要涉及到的细活,也是提升转化的相关因素。其次,直通车方面,创意图片的定位、**关键词和**人群的筛选都要达到*优,先定位布局好,才能持续发力。


三.

我们的电商卖货两大主战场集中在淘宝天猫上,其次是京东平台,先拿淘宝天猫而言,我们的付费流量入口是直通车、钻展、淘宝客,淘宝客目前突遇瓶颈,但直通车、钻展仍旧是付费流量中的重心,先引入付费流量,再通过活动入口去做免费流量,比如说猜你喜欢,再比如短视频、微博头条、淘宝直播等领域;我们的流量入口不一样,因此消费者的购物场景也不一样,但是无论哪种场景,*后都要给消费者*好的体验,消费者对于个性化的消费需求日益升级,大众化消费时代将进入到小众化消费时代,商品趋于个性化,并赋予其更多的情感交流。也就是说,从生产的源头开始,“人”的需求,会被更好地满足。所以我们的路线一定要跟着市场需求走,量身定制符合大众需求的产品,用内容、娱乐、公益等场景让消费者产生共鸣,以运营推广*佳手段获取流量,提升产品的曝光率和知名度,以心为本,才是企业的长久发展之道!



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