靠教人吃饭年薪50万,密子君、浪胃仙背后的新职业火了
2020-05-26
前台.jpg

“你真的会吃么?”

“凡事说自己特能吃的,我就先请他吃十斤小龙虾。”每一年,张小江要见不下千个号称自己很能吃的大胃王,他的工作就是从这些人当中,找到真正能吃、会吃的那部分,让他们成为专业的“吃播”。

吃播这个概念并不新鲜,2016年起,以密子君为代表的大胃王开始在国内走红,随后朵一、余多多等大胃王先后走进大众视线,他们通过短视频积累了大量粉丝,进而实现商业变现。

而从一个爱吃的普通人变身为吃播,需要经历文案策划、数据复盘、营销策划等一系列的改造,张小江就是站在这些吃播背后的人,他的职业也被称为吃播培训师。

张小江给团队开直播复盘会

据张小江介绍,如今市面上普通的吃播培训师,一般月收入在两万元左右,如果是资深人士,年薪50万元起步,而他自己在短短3年多的时间里,已身价千万。

能吃,离合格还差很远

走进张小江的仓库,宛如走进一个大型的食品超市。

大到海鲜牛排,小到零食佐料,林林总总加起来十万种,每一款产品张小江都能说出个门道,比如不同牌子的牛肉酱,这款偏麻辣,适合川渝口味;那款辣中带点甜,南方人更喜欢。了解产品、了解用户,是他制胜的法宝。

张小江的仓库一角

“很多来我这边面试的人,都说自己特能吃,凡事说自己特能吃的,我就先请他吃十斤小龙虾。”张小江说吃播发展到今天,主播如果只是停留在能吃,那距离合格还差很远。

面试时,张小江会直接打开摄影机,观察他们的镜头感,再让他们任意挑选一个产品,进行推荐介绍。他大致算了算,一年下来自己经手面试的人大约有1千多人,通过率只有1-2%。

一名合格的吃播,要具备几点素质:

能吃,再花哨的语言也没有主播吃得香、吃得让人有食欲更有说服力会吃,主播光吃还不行,面对不同产品,卖点要烂熟于心主播**还能具备一定的烹饪技能,可以直接在直播间给消费者演示产品的食用方式

经过3年多的经营,张小江成功打造出了50多位吃播,这些吃播通过在淘宝直播上带货,月收入一般在10-60万元不等,通过利益分成,他也已身家千万。

在吃播的产品构成上,张小江有着自己的一套打法,他把这个称为T字型结构,即横向有宽度、纵向有深度。

“纵向的深度就是指我们很垂直,几乎产品都围绕着美食领域展开。宽度就比如说主播卖一个牛排,我会把配套的煎锅、牛排夹这些搭配在一起,让粉丝可以一站式购齐。”张小江表示,这样才容易建立用户对于主播的信任感和激发用户潜在的购买欲。

面对不同阶段的主播,在产品构成上,会大有区别。新主播一般采取普遍撒网模式,而成熟主播的产品则是品类越垂直越好。

对此,张小江解释,新主播的受众不明,产品过窄容易造成粉丝流失,越丰富的品类下,粉丝才有更多的选择,从而逐步筛选出适合主播的品类;而成熟主播已有一群**的客户,根据粉丝的整体偏好匹配品类,更容易形成转化,也能使主播在该领域内的专业度越来越高。

吃货到吃播

“对不起啊,宝宝,真的不是不理你,是今天人手不够,没看到你的问题。”吃货妹妹一边在翻炒着锅里的米饭,一边看着屏幕与粉丝互动。

当她看到粉丝的抱怨时,连声道歉,又开玩笑地指着工作人员:“快跟人家道歉。”屏幕外,工作人员也十分配合的说了几次对不起,这才平息了粉丝的愤怒。

吃货妹妹的原名叫谢筱菁,她的直播间已经开了快4年,也是张小江孵化的第一个吃播。

张小江和表妹谢筱菁

2016年,农村出身的张小江,在淘宝上经营着一家普通的食品店铺,看到直播工具的推出,为了推广店里的商品,他决定试试水,一眼就瞄上了在餐厅做经理的表妹谢筱菁。

“工作关系,她对吃的本来就挺有研究的,我们重庆人又好吃,讲吃的再合适不过了。”只是,两个“门外汉”的起步,并没有想象中简单。

第一次的直播地点,就在张小江家里,没有场地布置,打开手机直播便开始了。谢筱菁忐忑地不行,只知道不停地吃东西,夸上几句“好吃”,眼神不敢正视屏幕,更别提回答问题,跟粉丝互动。

为了解决谢筱菁不敢看镜头的问题,张小江每天都抽出时间跟她聊视频,让她习惯镜头语言,当她对粉丝提出的产品问题一时无法回答时,张小江也会第一时间把答案写在小纸条上,偷偷递给她。

反复锻炼之下,店铺里的六七十款产品,谢筱菁一一熟悉了起来,直播也算走上了正规。只是没过两个月,新的问题又出现了。“那时候,观看量一直不涨,粉丝也没怎么动。”张小江盘点了数据,又收集了用户反馈,发现直播间产品长期不更新,大大降低了粉丝看直播的积极性。

主播必须转型,下定决定后,张小江开辟出一个大房间作为仓库,花费大量精力去进行食品招商,让谢筱菁从店铺主播开始转做达人主播,通过丰富产品来扩充直播内容。

跟一些“大胃王”大V相比,淘宝吃播也许不需要过于惊人的胃口,但却更考验耐力。下午6点到深夜12点是主播最基本的上播时间,遇上活动大促,直播时间只长不短。下播后,主播们还得一起参与当天的复盘会,凌晨三四点下班,是他们的常态。

“对于主播来说,最难熬的就是第一个月。”海量商品需要熟悉、直播间几乎没有人气,这是每个新人吃播必须经历的考验,张小江挑选的主播中,起码有一半在这一个月中选择了放弃。

吃播的下半场

张小江说自己是幸运的那一批,更早的入局意味着有更长的试错时间。

如今的谢筱菁,早不见最初直播时的拘谨和羞涩,这几年,她攒下了超过40万的粉丝,跻身美食TOP主播,合作过的品牌超过2万家。她的直播间,也早就从张小江家里,变成了全新打造的厨房场景。这里锅碗瓢盆一应俱全,一些非即食产品,谢筱菁也能一一演示和烹饪。

谢筱菁现在的直播间

在谢筱菁这些美食主播的背后,张小江还建立起了一支30多人的团队,负责内容策划、平台运营、数据分析、宣传短视频制作等环节。

其中,招商对接团队不仅要对产品优胜劣汰,还要为主播搭配**的“货品组合”,经过选品团队初选、核心团队体验,以及主播的再次试吃,产品的最后通过率不足30%。

团队试吃、选品

“现在直播的竞争环境,很难再允许像筱菁那样全新人式的成长,所以我们挑选主播变得越来越严苛,主播的运营也越来越精细化、专业化。”张小江说。

对此,谈鹏也深有体会。2016年,长期生活在成都的谈鹏和几个朋友,也瞄上了“吃播”这块空白市场,成立了瘾食文化。不过,他们更聚焦于短视频平台。

凭借着“大胃王”这一猎奇的视角,密子君火速走红,随后,利用相似的模式,谈鹏手下先后又孵化出朵一、余多多等“吃播”达人。红利之下,入局者自然也不少,王木下、浪胃仙等大胃王“吃播”也在各个短视频平台上崭露头角。

大胃王朵一

为了避免陷入同质化竞争,谈鹏不断拓展吃播的内容边界,除了孵化“以量取胜”的大胃王,走出家门、探店型的吃播,吃新奇特食物满足观众猎奇心理的吃播,都在他的布局之内。

为了更好的抓住用户,谈鹏还特地研究了喜欢观看吃播视频的用户心理,“他们渴望从里面找到自己饿了不能吃,看别人吃的心理满足感,吃饱了的安全感以及独居下陪伴式的情感寄托。”

从用户出发,在内容打造上,团队会更加注重食物的选择和内容的互动感。在镜头语言上,根据用户特点的不同,呈现方式也全然不同。

“录制竖版视频时,剪辑节奏会非常快,然后会融入一些反转的情节,而横屏我们更注重食物本身,所以会加入很多的特写镜头,包括一些讲解。”谈鹏透露一个吃播基本要配上3-4人的团队,来负责脚本策划、摄影打光以及后期剪辑。

不过,即使有专业化团队的支撑,如今想要孵化一个吃播,难度系数相比过去高出不少,行业的淘汰率基本在60%左右,这也让谈鹏显得更加谨慎:“除非你能在人群中让人一眼就记住。”

而张小江也开始另辟蹊径,面对女性为主的吃播行业,他最近花费了大量精力主推一位40多岁的男性厨师,准备把他打造成“慈祥父亲”的人设,“越是竞争积累,越要凸显出自己的不同,产品和主播的差异化,是未来的机会点。”

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