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欧美女装店铺淘宝代运营:女王风格连衣裙从低谷重返神坛
2019-01-28
欧美女装.jpg

店铺背景:

  店铺:欧美风格女装店铺,彰显浪漫美学家,主打中高端连衣裙,每款产品都有一个专业设计师主题风格,每款产品都量产不超过2000件;店铺叫过来有一定基础,为什么有基础的店铺叫过来呢?老板之前组件团队,之前做年销售额8000万,随着淘宝规则不断变化,自己的得到信息有限,自己团队人员流失率高,导致店铺业绩整体下滑到月销百万左右,老板也是想改变现状,需求突破,找打我们唯品淘,经过1个月销量回到400万销售额,如今稳定在500万。


 



店铺存在问题:

  前言:

       作为淘系平台上*早崛起的行业,女装在产品的丰富度和品牌的成熟度上可谓前列。从国际一线**到知名快时尚品牌,从淘品牌到红人店铺,淘系平台上可以找到任何一种类型的女装卖家,而许多令人眼前一亮的营销方式,也正出自于这个极为庞大的长尾市场。可以说,女装行业在一定程度上**了整个行业的发展趋势和营销趋势。要想洞悉电商行业的动向,首先要看懂女装卖家在做些什么。

       店铺产品更新速度慢,没有有效推广,风格种类的杂乱,视觉端相对来说偏下;

     (1)店铺流量不稳定,直通车占据大头,钻展投产低等;

     (2)每款产品的卖不动,转化率低;

     (3)没有流量闭环,流量没有导入到店铺的销量较好的宝贝上。

     (4)官方活动资源少。

     (5)人员波动,对接人辞职,经常更换推广计划;


 店铺是10月下旬托管,这个托管前的数据,其中整个10月份销售额只有100多万销售额

运营策略:


1)店铺推广适合类目单一、产品风格统一,店铺有一定流量基础的,别买家点击进去就看到一款创意图类型的产品,这样跳失率会比较高了,店铺推广一定要做好落地页,可以是同类型产品的一个集合,也可以是店铺热销产品的页面,并且店铺推广用于测款也是不错的.

这里要主要分析勾选的这几个数据:商品访客数、详情页跳出率、支付件数、收藏次数、支付转化率、访客平均价值。商品访客数体现他的流量详情页跳出率主要和详情页有关支付件数是非常关键的一个数据,可以体现它的成交情况。收藏次数这里也很关键,收藏代表顾客喜欢这件商品,如果支付件数/收藏次数>1/10,说明出价有问题,价格要往下调支付转化率就是支付转化的一个比率。访客平均价值是*重要的数据,体现了商品的潜力和盈利能力。访客平均价值越高越值得去推广

店铺操作一个月后,从月销100万到430万,当然恰逢双十一,相对提升不少。

 


2)直通车推广测试

不管是新品还是旧款都建议重新做计划,所有的款式可以先放一个计划中,同样的设置,出价,在条件同样的情况推广大概1周时间左右,根据直通车上的数据删选(主要参考指数点击率、加购率、收藏量)当然有成交的是**的,一般测试的时候成交的概率会相对较低,个人建议先看点击率,点击率高才说明吸引人,才有机会大卖开一个测试推广计划。新品先用**长尾词低价测试,长尾词对于搜索人群的认知度很高。可以通过意向客户的认可度对你的产品进行一个评测。

只有在长尾测试中获得较好的表现,才能看出款式的潜力和市场氛围。测试新款需要对每一款进行找词加词,这里可以利用生意参谋中的选词助手,直通车后台关键词推荐,同样也可以借助直通车推广软件来进行自动的推广。比如在直通车优化软件省油宝中,可以开启长尾计划添加需要测试的宝贝,进行投放时间、地域的设置,长尾词出价建议出行业出价的1/3或1/4,然后就可以开启自动推广了。


 天猫女装类目爆款的基本操作思路

推广一段时间后,通过收藏加购宝贝数、总购物数、成交数这几个数据来分析表现比较好的宝贝,就可以进行加大力度的推广了

3) 销售测试

我们也可以直接从销售中去进行我们的产品测试,然后把表现好的宝贝重点的推广。

a.关联销售测试

将新品加入有人气有流量的老产品的详情页进行测试。

天猫女装类目动销率的基本操作思路

b.搭配销售测试

与老产品进行搭配销售,可以有效降低SKU,测试新产品人气。

c.首页首屏测

试根据生意参谋的后台数据,可以看到多少是根据首页首屏点击进入的。固定给到新款测试一个版块,流量在1万以上测试周期前期定为7天,总流量在1万以下测试周期定为10天。

d.内页通栏测试新款

很多店铺都有在内页通栏有新品的版块,可以进行为期7天的测试,然后分析数据来测试产品的流量。


 店铺操作几个月后稳定在500万销售额,再做调整寻求跟高的突破。



四.产品市场提升和数据分析

这里我们*关注的就是点击率和购物车数,能够比较明显的看出第一个宝贝更受到市场的欢迎。点击率和收藏加购情况是我们判断一个款式*关键的数据,在大力投放之前,也建议进行上面提到的销售测试。经过测款和产品推广两个步骤,这家店铺后面的推广获得了较大的提升。

 


之前店铺基本上以SEO优化为主,现在的淘宝搜索是千人千面的,不管淘宝今后怎么变化,搜索这块都肯定不会变的,因为这个是大家*直接的下单购买途径,需要什么就搜索什么下单。所以这里面我们就要思考每位买家搜索背后的东西了。这里面涉及到(标题、主图、橱窗推荐、上下架时间等)。

总的来说,目前商家的营销普遍停留在商品和服务等较为初级的玩法上,针对品牌本身的营销还远未达到白热化。在人群方面,中产和 90 后将会是商家营销的重点对象。对于存量的中产人群,商家可以着力提升消费者每次购买的件数和购买的频率上,给他们确定性的商品和服务以提升人群的黏性。至于 90 后这样的增量人群,商家则可以在营销上动动脑筋,通过大数据尽可能地了解他们个性化的需求。 


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