双面呢大衣女装 新店铺淘宝代运营后三个月破两百万
双面呢大衣.jpg

店铺背景:

        7月份刚下来的天猫新店铺,商家是江苏江阴的做毛呢大衣的产业带,主营纯手工双面呢大衣,工人每天只能出一件,产品定位高客单人群,由于店铺7月份下来,已经错过推毛呢大衣*佳时间,商家通过朋友找到唯品淘,我们临危受命,担起责任把全新0基础店铺运营第二月销量爆发当月销售额200万...


 

前言:其实知道我为什么拿这个类目来当案例给大家分享吗?

原因有三个:

1.服装类目占比大,无论是女装、男装、中老年装、家居服,竞争同比压力都很大,PPC是问题。

2.毛呢大衣女装人群特殊:产品针对为少女时尚,23-35岁都可以,而购物群体偏向爱美且无概念的“买买买”!!网购操作系统对于他们来说简直滚瓜烂熟,并且年轻人的网购支撑起淘宝的一片天了。

3.毛呢大衣女装:复试中的一个品类,而且是大类,季节性属性明显,但并不如一般服饰好做。


合作前:天猫入驻刚下来,全新店铺。

所有数据数据新的


 

而当女装毛呢大衣正在操作的时候,会出现什么?

1关键词:词泛且打,没有十分的**词,也没有明确属性词。词的人群定位模糊。

2.创意:模特上图能直接反应款式点击率与买家喜欢度。对模特与产品对象要求高出不少。标题可以直接帮助质量分的稳步提升,也可以拉低。

3.排名:你不出点血基本稳稳卡在20名后。想冲刺到前几名,想得砸出一条血路。

4.PPC:高居不下,没有便宜的流量。

5.竞争力:好的款竞争强,差的款问拖后腿。同行竞争更激烈。

6.人群:产品适用人群跟购买人群不同。

 

 商家8月下旬托管过来的,先做店铺内功为主


面对这种推广的通病,我们该如何做?怎么玩?

以上6种,是推广中各个类目均会发生的情况,当然我们要对症下药。

一、关键词

a ) 找词:系统推荐词、淘宝下拉框词、相关词查询、**淘词、生意参谋-选词助手、直通车后台推荐、直通车后台-流量解析、TOP20w,等等。

b) 词类:针对毛呢大衣的关键词特性,我不建议大家一开始就做大词,保留二级词、三几次为主作为相对**关键词。一级类目词竞争大,在初步推广,产品没有明显优势以及权重没有达到很高的情况下不建议添加。

C) 筛选:以毛呢大衣为核心词,结合详情页属性栏扩展词根。

 

根据详情页属性栏,可以拓展出不同的额关键词排列组合,别忽略了尺码属性,这个也同样可以引导成交。一般年轻的女性,穿外套的时候都是喜欢偏大一点,这样能够显瘦,当然夏季的衣服就是紧身或其他,也有不同的。而在关键词中,可表现为*为直接切**的买家需求,如韩版女装XL码,毛呢大衣,女装韩版大码2XL 等等。

整体关键词筛选遵循“一看,二考,三通过”的原则:

一是先看关键词全网流量和点击率;

二是考虑全网点击指数与竞争数,点击指数远低于竞争数说明狼多肉少,点击指数高于竞争数更利于产品推广;

三是通过以上两个判断后,添加符合条件的关键词,并参考其质量得分,无线端6分以上(不包括6分),*终确定推广词。

这样是为了确保在无线的质量得分初始值竞争能力不低,且在一定情况下保证你的PPC不会过高。直通车点击扣费的公式都清楚吧,公式去套就知道质量得分的重要性了。

 操作第一个月销售额:21万


二、创意

a ) 创意标题

在以往的直通车推广搜索中,很多时候系统都是默认进行收尾抓取,再考虑中间属性抓取。因此在我设置的创意标题里,基本参考这样的一个结构:目标核心词+属性词+目标核心词。

b ) 创意图片

眼睛是心灵的窗户,图片可以吸引你的买家打开它的点击浏览欲望。

图片需要是创意文案和构图法。文案看你的买家群需要的是什么,或者季节决定你该往哪方面去添加。这个案例做的是冬款,网购买家看不到实物,他们需要的是看得到厚实,事后才是摸得到的实惠。买家为什么不是为了图便宜而去网购,买的是一种赚到便宜的心里,这句话我也说过很多次的了,他们同样货比三家,为什么选择了你的产品呢?你又如何证明你的产品是良心产品?这就是靠你的销量、评价、图片、文案、服务来征服他们了。唯品淘

服饰类的产品,模特图加细节图,远远胜于单个模特摆拍图,尤其在冬款上,会更为突出。细节图是解决买家疑虑的一部分。买家无法顺着网线到仓库看实际货物,细节图以及模特上身图对他们的参考价值就更大。同样,你的卖点需要提炼,可放在详情页也可放在主图。例如,这个冬款外套,卖点是三层优质夹棉,水貂法兰绒,特点是厚实修身。那么在图片中,就可以利用。另外一点,服饰类前一段时间也流行起了标签图,可以更加容易抓取买家搜索需求。

c )分类测试

直通车创意有4个,通常情况下,我会先利用3个,进行两两组合,创意1与创意2同图不同标题,创意2和创意3同标题不同图,创意1与创意3不同标题同图。剩余一个创意可用于测试另一张图或另一个标题,也可用于后期创意再增设。

两两组合可以保证测试中的**变量,也可节约测标题和测图的时间。


 

操作第二个月店铺轻松过200万销售额,垂直增长


三、排名

排名决定你在什么位置出现在买家面前,图片决定买家在什么位置看到你的图并是否点击。因此结合你设置好创意,选取好关键词后,你需要标注5-10个个重点关键词,并进行排名卡位。这里面也需要结合你的时间折扣和日限额。前期拉升数据,缩短测试提升时间,那么必然你需要加大投入与花费。原因很简单,你不让TB赚钱,它怎么扶持你赚钱?

在卡位时,可以先卡夜间,再卡白天。凌晨时段竞争少,卡位容易些,大力度烧一定的日限额后,质量分也是起来比较快的。对排名的稳定也更有帮助。


 操作第三个月恰逢双十一,店铺做了268万销售额,其中由于商家备货不足,导致店铺双十一当天凌晨3点卖断货,不得不提前下架



四、PPC

加大力度后,你的PPC必然是会升高的。在你接受范围内都可以持续加大力度。从长远来看,前期的大力度烧,无非是为了拉升权重与基础。只有你的权重搞了,基础跟上了,你的点击率提升,质量分提升,你才能有足够空间降低PPC,得到更便宜的流量。

PPC的前期上涨都是正常现象,放宽心接受即可。做店铺的人,得心稳,不能急躁。在TB上,这几年不缺急躁的店铺,但你看看这些店有做起来的吗?急功近利,是会被淘汰的。这也是为什么之前TB上有1000多万的店铺,而活跃度的只占了300多万,当然现在也更少了。


 双十一过去店铺热度持续保持;销售额依然200万以上


店铺从8月份接管三个月的增长曲线图

 


五、竞争力

你的竞争力来源于产品,也来源于同行。


从同行竞争力来说,关键词“呢大衣”行业搜索中,点击指数过去一年中**为 ,而竞争度**为 。实际上对比起来,竞争度还是高于买家搜索点击数的。那么你如何同行中脱颖而出呢?

靠走不完的套路?

当然不是。

持久发展得走供应链。从点击竞争力来说,你得有稳定的货源跟供应链。


六、重点- 人群

你的成功一定是你发货单上的人群组成的。在推广中,更要把握自身的产品人群,专注购买人群。

筛选关键词后,当你的整体权重在推广中已经达到了稳步提升,你的点击率上升,PPC下降,收藏加购提升。此时,你已经累计了大批收藏加购人群,他们离成交下单就差一两部,你不争取就是别人家的老客户。到嘴的肥肉往往都是这么被人叼走的。在现在这种“你主动点,我们孩子都有了”的时代,累积了人群就要主动出击。

首先,时间折扣,在做关键词的时候一定要测试好自己店铺直通车*适合的投放时段与力度,方便做时间段专投。


 



其次,直通车搜索人群,进行分类测试。

 


 

 

 

测试不同的人群设置和人群溢价比例,保留数据好的人群做针对性投放和加大。人群能给你的是高转化,高ROI,低PPC。

案例展示

1、操作前整体数据 -操作点击率&PPC趋势


 



2、操作后整体数据 - 点击率&PPC趋势


 



数据指标:


 



操作稳定后搜索人群单天数据:


 


 

 

如今有强势回归,店铺销售额234万,以及高居两百万俱乐部,女装类目杭州地区唯品淘没有对手

 


总结

1.推广不是一日飞升上天,过程要把握持续可持久发展。

2.从产品和词入手,稳扎稳打。

3.舍不得孩子套不住狼,以长远眼光看待目前短暂的PPC上升。

4.无线、人群是接下来的重点,无论是直通车还是店铺,买家需求都将是TB接下来*深入挖掘的。



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